B2B ja B2C -markkinoinnin erojen luulisi olevan hyvin pienet. Onhan kuitenkin kyse vain yrityksestä, joka yrittää myydä omaa tuotettaan asiakkaalle. Oli asiakas sitten globaali yhtiö maailman markkinoilla tai yksittäinen henkilö Kalajoen kauppahallissa. Kyse on kuitenkin kahdesta täysin erilaisesta maailmasta. Yritysmarkkinoilla ostoprosessissa on mukana useampi henkilö ja ostopäätöksen vaikutukset ovat nähtävissä parhaimmillaan jopa vuosikymmeniä itse transaktion jälkeen. Yritysten välisissä kaupoissa ostoprosessiin osallistuu ihmisiä useassa eri roolissa ja kauppoja voidaan hieroa viikko- tai kuukausitolkulla ennen lopulliseen ostopäätökseen päätymistä.
Tyypillisesti B2B-markkinoilla myynnin volyymi on joko huomattavasti suurempi, tai yksittäinen ostettava tuote on muutoin kalliimpi ja personoidumpi, kuin yksittäishenkilölle osoitettu vastaavanlainen tuote olisi. Tästä hyvänä esimerkkinä Wärtsilän moottorit, jotka muotoutuvat eri yritysasiakkaiden tarpeiden mukaan. Yhtä voidaan käyttää öljyn- ja kaasunporauslauttojen laitteistona, toista voi puolestaan hyödyntää esimerkiksi jäänmurtajaan. Runko on sama, mutta tuotteet luodaan yksilöitynä kutakin käyttötarkoitusta varten. Tyypilliselle kuluttaja-asiakkaalle on harvoin edes tarjolla yksilötasolla personoitua tuotetta juuri kustannus- ja kysyntäsyistä.
Yritysasiakas arvostaa tarkkoja teknisiä tuoteluetteloja ja kattavaa sisältöä, sillä koko tuotteen sisältö on merkittävä yrityksen ostotiimin tehdessä suuria päätöksiä. Kuluttaja-asiakas sen sijaan painottaa omia ostopäätöksiään enemmän kyseisen hetken tunnetilaan ja tarpeeseen nojaten. Kuluttaja-asiakaskin tekee omalle taloudelleen merkittäviä päätöksiä, mutta kansantaloudelliselta kannalta näillä yksittäisillä ostopäätöksillä ei ole suurta merkitystä, toisin kuin esimerkiksi ydinvoimalan rakennussopimuksella.
Yrityksille suunnatussa markkinoinnissa oma ammattitaito on hyvä nostaa mahdollisimman hyvin jalustalle. Yritysasiakas harvemmin hakee tarjouksia ja viihdykettä, sillä painopiste on nimenomaan tehokkuudessa ja mahdollisesti oman yrityksen arvon kasvattamisessa. Myynnin ja markkinoinnin tulisikin painottaa nimenomaan tätä asiakasyrityksen mahdollista arvonnousua ostoprosessin seurauksena.
Kuluttajalle suunnatussa markkinoinnissa on puolestaan hyvä vedota tunteisiin ja käyttää enemmän tunnistettavia iskulauseita ja yksinkertaista kieltä. Nähdessään esimerkiksi suklaapatukan tarjouksessa kaupan hyllyllä, voi kuluttaja kokea äkillistä tarvetta saada kyseistä suklaata, vaikka makeanhimo olisi tyydytetty jopa juuri hetkeä ennen kauppaan astumista. Tyypillinen kuluttaja ei halua kuluttaa aikaa tutustuen yhtiöön tai sen tuotteiden kirjoon, vaan tärkeintä on omien tarpeiden riittävä tyydyttäminen kyseisellä ajan hetkellä.
Hyvä esimerkki kuluttaja- ja yritysasiakkaiden intressieroista voisi olla esimerkiksi huulirasva, joka hoitaa ja kosteuttaa huulia. Kuluttaja on kiinnostunut rasvan kosteuttavasta ja hoitavasta ominaisuudesta, yritys on puolestaan kiinnostunut siitä, mitä tuote sisältää, jotta siihen on saatu kyseinen ominaisuus.
Kuluttaja on harvemmin valmis luomaan lähempää suhdetta suoraa yrityksen tai brändin kanssa. Kuluttajan pääpaino on käyttää mahdollista brändiä hyväksi tämän luodessa C2C-suhteita muiden brändin käyttäjien kesken. Tämä näkyy esimerkiksi erilaisten tuotemerkkien suosittuina fanisivuina sosiaalisessa mediassa. Moni kuluttaja-asiakas käyttää brändejä oman identiteetin muodostuksen apuvälineenä. Tästä syystä asiakkaiden välinen kommunikointi nousee suurempaan osaan, kuin mitä yritysmaailmassa. Yritysasiakkaat ovat tuskin koskaan keskenään kontaktissa, ne luovat keskusteluyhteyden vain myyjän kanssa. B2B-maailmassa puolestaan on tärkeää asiakkuuden ylläpitäminen ja pitkäjänteinen kontakti myyjän ja asiakkaan välillä vielä silloinkin, kun kaupat on jo tehty.
Lähteet
Maailman tehokkain mötikkä – jopa Guinness tunnusti Wärtsilän uutuusmoottorin, joka käy melkein millä vain [Helsingin Sanomat, 2015]
http://www.hs.fi/talous/a1446184806780
Understanding the Difference Between B2B and B2C Marketing [Lake, L.]
http://marketing.about.com/od/plantutorialsandsamples/a/b2cvsb2b.htm
Differences In Selling B2B Vs. B2C [Cohn C., 2015]
http://www.forbes.com/sites/chuckcohn/2015/06/16/differences-in-selling-b2b-vs-b2c/
